Een niet-uniek product verkopen

December 20, 2010 - Auteur: Andre Breedvelt

Het is lastig om klanten te winnen en aan je te binden in een markt waarin op product- en prijsniveau geen verschillen bestaan. Hoe zorg je er voor dat klanten toch voor jou kiezen en niet voor je concurrent? Iedere ondernemer doet wel aan marketing en is doordrongen van het belang daarvan voor het welvaren van de onderneming. Hij weet veelal direct te benoemen wat de behoefte is van zijn klant en hoe hij deze invult. Het ‘hoe’ krijgt meestal vorm in producten en diensten waarmee de aanbieder zich van zijn concurrenten denkt te onderscheiden. Dat onderscheid benadrukt een ondernemer in de communicatie.
Waak echter voor clichés. Onze service is veel beter dan de rest, bij ons krijg je ook na vijf uur nog iemand aan de telefoon, of de allerergste: bij ons staat de klant centraal. Het zijn kreten die niets zeggen. Je benoemt namelijk dingen die een klant als vanzelfsprekend veronderstelt.

In markten waar het moeilijk is op product- of dienstenniveau het verschil te maken, moet je in communicatie het accent op je onderscheidende factoren benadrukken. Dat zit hem in de manier van formuleren en in de vormgeving. Opvallend en slim communiceren levert een concurrentievoordeel op.

Een voorbeeld uit de praktijk:

Een bedrijf levert incassodiensten en kredietinformatie. Hij is niet de enige. Er zijn er dertien in een dozijn: er zijn nauwelijks echte voordelen ten opzichte van concurrenten. Door te kiezen voor een metafoor in de communicatie, namelijk – wat de bloedsomloop is voor het menselijk lichaam is de geldstroom voor een organisatie – kan in woord en beeld de propositie opvallend worden overgebracht. Door deze aanpak consequent door te voeren in alle uitingen wordt een opvallende, onderscheidende positie verkregen. Resultaat: het communicatieconcept draagt aantoonbaar bij aan sales en een versterkt het imago.

Vijf concrete tips:

• Onderzoek wat jouw producten/diensten/processen ‘echt’ onderscheidend maakt in de ogen van je klanten, vermijd clichés. Als je een objectief meetbaar voordeel hebt, is dat je sterkste argument.
• Houd de boodschap zo kort mogelijk, en zorg ervoor dat de klant zich ‘erkent’ en ‘herkent’ in jouw boodschap.
• Draag in de communicatie ook zorg voor een concrete belofte en lever daarvoor ook het ‘bewijs’ in jouw communicatie.
• Accentueer de boodschap door een opvallende, creatieve vertaling, zeker wanneer je geen rationele voordelen te bieden hebt. Je communicatiepropositie maakt je verschil.
• Zorg vervolgens voor eenheid in alle communicatie.

Lees hier de originele publicatie op Sprout.nl

Andre Breedvelt

Kicker Email

Volgende »